Предлагаем мини-отели в Петербурге!

На бойком перекрестке.

				
				
				
   На бойком перекрестке.
   Кросс-маркетинг увеличивает продажи.
  Если на автозаправочной станции вам предложат
застраховать машину, не удивляйтесь.
Это нормальный рыночный ход. На языке маркетологов
такие перекрестные продажи называются кросс-маркетингом
(cross-marketing).
   Перекресток интересов.
   Суть технологии кросс-маркетинга сводится к тому, что каждый
клиент компании А - это одновременно потенциальный потребитель
товаров или услуг компании Б. И если компания Б предложит свои
товары в местах, где скапливаются клиенты компании А, то велика
вероятность того, что эффективность продаж обеих компаний
возрастет к их взаимному удовольствию. Как правило, речь идет о
смежных (сопутствующих) товарах или услугах.
   На Западе кросс-маркетинг начал широко применяться десятки лет
назад. Солидные американские агентства недвижимости, например,
зарабатывают на предложении сопутствующих товаров и услуг ровно
столько же, сколько на продаже самой недвижимости. Продавая дом,
агент по недвижимости рекомендует своему клиенту, например,
дизайнера по интерьерам. А тот в качестве вознаграждения за
нового клиента выплачивает агенту комиссионные.
   По всему миру широко распространено подобное сотрудничество
авиаперевозчиков. Например, "Аэрофлот - Российские авиалинии"
сегодня продает билеты на рейсы более чем 200 авиакомпаний. За
каждый проданный чужой билет "Аэрофлот" получает комиссионные.
   Классический пример эффективного кросс-маркетинга - альянсы
авиакомпаний с гостиницами. В данном случае речь идет не о
комиссионных, а о предоставлении взаимных скидок. "Практически
каждая крупная гостиничная сеть и авиакомпания имеет такое
соглашение", - говорит Игорь Качалов, руководитель маркетингового
агентства "Качалов и коллеги". По словам Ольги Румянцевой,
менеджера по связям с общественностью Sheraton Palace Hotel
Moscow, гостиницы американской сети Starwood Hotels & Resorts
Worldwide Inc. (в которую входит этот отель) и Lufthansa Airlines
таким образом сотрудничают во всем мире.
   Как рассказал Игорь Александров, заведующий сектором
маркетинга и развития операций департамента комплексного
страхования "Ингосстраха", уже более года эта компания продает
полисы страхования ответственности автовладельцев в столичных
офисах Автобанка. В рамках программы сотрудничества страховой
компании с банком был разработан специальный продукт - депозит
"Автолюбитель".
   Ставка по этому вкладу в среднем на 0,5% превышает базовую и
одновременно позволяет приобрести полис "Ингосстраха" с 10% -ной
скидкой. Недавно "Группа Ренессанс Страхование" заключила договор
с КБ "Платина", в рамках которого клиент, приобретающий любую
страховку в офисе страховой компании, бесплатно получает
пластиковую карту VISA Electron.
   Где ловить рыбку?
   Абоненты сети "Би Лайн", оплачивая услуги сотового оператора в
центральном офисе "ВымпелКома", практически не отходя от кассы
могут застраховать себя от несчастного случая. В середине августа
здесь был открыт пункт розничных продаж "Группы Ренессанс
Страхование".
   По словам Виктории Попыльковой, начальника управления
маркетинга и стратегического планирования "Группы Ренессанс
Страхование", большая часть владельцев мобильных телефонов входят
в целевую аудиторию "Группы Ренессанс Страхование". За прошедший
месяц в офисе "ВымпелКома" было продано более 20 страховок.
   Опрос потенциальных потребителей, который предшествовал
открытию центра продаж компании "Ренессанс Страхование" в
"ВымпелКоме", показал, что 39% из 500 абонентов сети "Би Лайн",
ответивших на вопросы анкеты, хотели бы приобретать страховые
продукты в офисе своего сотового оператора. 21% респондентов
ответили "нет", а 40% - затруднились с ответом.
   Клиенты сотовых операторов - лакомый кусочек для сервисных
компаний. Весной этого года "Ингосстрах" запустил проект
"Экспресс-страхование", который позволяет клиентам самостоятельно
заполнить форму на полис страхования ответственности
автовладельца, оплатив услугу в любом отделении Сбербанка.
Первыми участниками стали абоненты МТС. Формы
экспресс-страхования им были высланы по почте.
   Пересечение аудиторий - это ключевое условие успешного
применения технологии кросс-маркетинга. "Один из принципов
кросс-маркетинга - ловите рыбу там, где она водится, и на ту
приманку, которую она любит. Коммуникация и продажа должна быть в
том месте, где человек к ней предрасположен", - говорит Игорь
Качалов из агентства "Качалов и коллеги".
   В ближайшее время "Ингосстрах" планирует развернуть продажу
полисов автострахования через сеть автозаправочных станций в
Санкт-Петербурге. "Группа Ренессанс Страхование" собирается
использовать в качестве возможного канала сбыта не только
автозаправочные станции, но и супермаркеты. "Используя
преимущества точек сосредоточения публики, важно учитывать ряд
особенностей. Вряд ли удачно будут продаваться продукты,
требующие вдумчивого изучения, в местах, где царит спешка", -
говорит Игорь Александров, заведующий сектором маркетинга и
развития операций департамента комплексного страхования
"Ингосстраха".
   49% опрошенных абонентов "Би Лайна" сказали, что их прежде
всего интересует страхование автогражданской ответственности, 19%
- страхование от несчастного случая, а 15% - страхование
выезжающих за рубеж. Автогражданская ответственность, страхование
от несчастных случаев и выезжающих за рубеж - это продукты,
поддающиеся стандартизации в отличие, например, от автокаско или
страхования другого имущества. Слишком большое количество
факторов влияет на определение ставки по последним.
   Однако Виктория Попылькова из "Ренессанса" не согласна с тем,
что сложные продукты - неподходящий товар для кросс-маркетинга.
По ее словам, не исключено, что через несколько месяцев к
стандартным продуктам добавятся и более сложные, в том числе и
страхование автокаско.
   Юлия Фалькевич