Предлагаем мини-отели в Петербурге!

Кофемания Леонида Берштейна.

				
				
				
   Кофемания Леонида Берштейна.
   Настоящий кофе должен быть помолот и обжарен в Италии, уверен
Леонид Берштейн. Бывшему физику и финансовому консультанту за
полтора года удалось убедить в этом более 500 ресторанов, кафе и
гостиниц в двух столицах. Возможно, он так и не занялся бы этим
бизнесом, если бы после августовского кризиса 1998 г. не потерял
работу в инвестиционном фонде.
   Прежде чем начать свое дело, Леонид Берштейн зарабатывал на
жизнь подготовкой бизнес-планов. Однако для поиска инвестора для
собственного проекта он обошелся без бизнес-плана: торговля кофе
- бизнес простой и понятный, объясняет предприниматель. Главное -
безошибочно определить тот сорт кофе, который наверняка будет
иметь успех.
   Леонид Берштейн закончил физфак и собирался делать научную
карьеру. В конце 1980-х гг. он отправился в Соединенные Штаты
продолжать образование. Однако через пару лет забросил научные
исследования и поступил в бизнес-школу Университета штата Техас.
"Я хотел заниматься бизнесом, но понимал, что к этому не
подготовлен", - вспоминает Берштейн. Вернувшись с дипломом MBA в
родной Санкт-Петербург, Берштейн сначала начал писать
бизнес-планы, но через год решил найти постоянную работу.
   Сменив несколько мест, бывший физик осел в американском
инвестиционном фонде. Но после кризиса 1998 г. остался без
работы. Берштейн, вероятно, опять уехал бы в США, если бы его
приятель - владелец фирмы, продающей кофе ресторанам, не позвал
его к себе менеджером по продажам. Через три месяца работы в
фирме бывший специалист по инвестициям вполне освоил новое дело.
"Я выяснил, что могу успешно продавать. Для меня это было
новостью", - говорит Берштейн. Он учился разбираться в кофе и
принципах продаж этого продукта, изучал мировой кофейный рынок и
его крупнейших игроков. И думал о собственном кофейном бизнесе.
   Для старта требовалось около $100 000. По его словам, проблем
с поиском инвестора не было. "На рынке больше денег, чем хороших
проектов", - объясняет предприниматель. Вложить в проект
необходимую сумму в обмен на долю в предприятии согласился один
из знакомых Берштейна. Летом 2000 г. партнеры зарегистрировали
фирму ООО "Алеф Кофе".
   Берштейн снял за $600 в месяц офис - комнату в Милютинском
переулке и складское помещение на Дмитровском шоссе. Первых троих
сотрудников - секретаря, водителя и продавца - нашел через
онлайновую рекрутинговую службу www.job.ru.
   Предприниматель сразу решил, что для быстрого вхождения на
рынок лучше с самого начала сделать ставку на дорогую марку кофе
с солидной репутацией и отличным качеством. Во-первых, потому что
другие поставщики в основном продают менее дорогие марки кофе.
   Во-вторых, дорогой продукт позволит установить более низкую,
чем у конкурентов, маржу и выигрывать на оборотах.
   Поставщика, компанию Danesi Caffe, Берштейн присмотрел еще
во время работы в фирме своего приятеля. Кофе этой марки
пьют в каждом третьем ресторане и кафе Рима. Берштейн считал, что
настоящий кофе должен быть именно из Италии.
   Сделав первый заказ на 2 т кофе, Берштейн начал поиск
клиентов. Поначалу дело шло тяжело. Самое сложное было убедить
менеджера или владельца ресторана продегустировать кофе -
соглашался один из пяти, рассказывает предприниматель. Но
большинство попробовавших соглашались покупать напиток новой
итальянской марки.
   "Вкус кофе Danesi запоминается, его всегда можно отличить от
вкуса другого кофе", - объясняет он.
   Удачным оказалось решение предпринимателя предлагать клиентам
еще и чай. В отличие от кофе, который в Москве продают около 15
поставщиков, на чайном направлении конкуренция была невысока:
предложение ограничивалось двумя-тремя брэндами, например
Twinings и Newby. Поставщика, немецкую чайную компанию
Ronnefeldt, он нашел в Интернете. Первая партия чая разошлась по
ресторанам мгновенно. Сейчас "Алеф Кофе" продает около 1 т чая в
месяц. Через полгода на чай приходилось уже более трети бизнеса
"Алеф Кофе".
   Благодаря чаю "Алеф Кофе" удалось выйти на новых клиентов -
гостиницы, входящие в международные сети, например Sheraton и
Renaissance. "Менеджеры пятизвездочных гостиниц очень хорошо
знают брэнд Ronnefeldt. К примеру, "Балчуг" даже сам импортирует
этот чай из Германии", - рассказывает Берштейн.
   Через полтора года после старта клиентская база "Алеф Кофе"
насчитывает уже более 550 московских ресторанов, кафе и гостиниц.
Ежемесячно компания продает им около 6 т кофе. Для ассортимента
Берштейн стал торговать еще двумя марками кофе, а также
оборудованием для его варки. "Моя компания решает все чайные и
кофейные проблемы клиентов", - говорит Берштейн.
   Всего через год после начала бизнеса Берштейн открыл
представительство в Санкт-Петербурге. Сейчас у питерского
подразделения около 150 клиентов. "Алеф Кофе" также договорился с
региональными дистрибьюторами, которые продают Danesi и
Ronnefeldt в 30 городах России. Пока на регионы приходится лишь
10% продаж, на Санкт-Петербург - около 15%. "Алеф Кофе" продает
чай и кофе более чем на $100 000 в месяц по цене от $16 до $30 за
1 кг в зависимости от сорта. Предприниматель попробовал продавать
кофе также и розничным магазинам, но вскоре отказался от этого
направления бизнеса. "Невозможно сразу усидеть на двух стульях",
- объясняет он.
   По наблюдениям Берштейна рынок растет на 10 - 20% в год
благодаря появлению все большего количества кафе, кофеен и
ресторанов и все большей популярности хорошего эспрессо среди их
посетителей.
   В фирме Берштейна работают уже около 40 человек. У продавцов
гибкий график, оплачиваемые мобильные телефоны. Предприниматель
предпочитает не донимать людей излишним контролем.
   Анна Людковская.